Por Astrid Wendlandt y Marie-Louise Gumuchian

En la alta costura, el corte es vital, pero Marie Dupis se dio cuenta que también puede aplicárselo al precio. Gracias a un poco de negociación, un vestido de Jean-Paul Gaultier que tenía visto para la víspera de Año Nuevo fue suyo con un 40 por ciento de descuento.

Esta parisina de 32 años se mostró sorprendida por su golpe maestro de 310 euros (390 dólares).

"Nunca he visto eso. Debe ser por la crisis sobre la que todo el mundo habla," dijo ella.

La negociación en la alta costura está usualmente reservada para los ricos o para los famosos que obtienen productos de moda de forma gratuita de casas interesadas en la publicidad. Pero mientras la crisis se transforma en recesión, un nivel de lujo más barato se ha vuelto accesible para compradores más ordinarios.

Con los márgenes generales bajo presión y mientras los puntos de ventas luchan por una parte de los reducidos presupuestos pre-navideños, la casa de alta costura creada por Jean-Paul Gaultier es solo una de las marcas exclusivas que se ha volcado al tren de la promoción.

De París a Milán y de Nueva York a Londres, una fuerte subida en las ventas promocionales en las últimas semanas ha llegado a influir también a las marcas de lujo. En el sector minorista generalmente, la temporada puede representar aproximadamente un 40 por ciento de las ventas anuales, de modo que la porción en juego es grande.

Sin embargo, las ofertas del sector más exclusivo son sutiles.

En lugar de publicar los descuentos en los escaparates -que pueden dañar la marca al socavar la noción de que la calidad cuesta caro- ellos han estado atrayendo compradores con discretas "rebajas privadas".

Sonia Rykiel, Jean-Paul Gaultier, Jimmy Choo, Prada, Armani, Gucci, Tod's, Dolce & Gabbana, Alexander McQueen, Gianfranco Ferré y Alberta Ferretti han estado ofreciendo descuentos u organizando ventas privadas, pero no en todas las tiendas ni en todos los países.

Este año, los periodistas de Reuters se enteraron de que uno podía comprar una amplia gama de productos a precios de descuento sin invitación en Jean-Paul Gaultier y Jimmy Choo en París, y en Prada de Milán.

"Puede que algunos digan que no se hacen, pero sí se hacen," dijo una empleada de una tienda de un alto diseñador de Milán quien se negó a ser identificada.

"No tenemos ningún comentario que hacer sobre las liquidaciones privadas", dijo una portavoz de Jean-Paul Gaultier. "Queda a criterio de las tiendas individuales", agregó la mujer.

Otras marcas como Gucci y Armani se negaron a hacer comentarios. Un portavoz de Prada dijo que las liquidaciones privadas eran usuales en esta época del año pero se negaron a dar más detalles.

Con 320.000 reducciones de puesto de trabajo desde septiembre, el recorte de primas de los ejecutivos corporativos y las oligarquías de Rusia a India con sus fortunas en juego, la conducta de los consumidores de lujo ha cambiado.

Lo ostentoso, lo efímero o lo frívolo ha sido reemplazado por una necesidad de calidad y de marcas fuertes, según dicen especialistas de la industria.

"Existe una inclinación hacia las marcas atemporales y muy exclusivas", dijo Pierre Mallevays, un socio de una entidad bancaria especializada Savigny Partners.

"Si compras una cartera de Louis Vuitton, sabes que no perderá mucho valor pero si compras una marca más débil, no puedes estar tan seguro de ello", dijo Mallevays.

Los analistas predicen que las ganancias de lujo caerán en 2009 por primera vez en más de una década a tasas de cambio constantes.

Los consultores de Bain & Co dice que las ventas mundiales de artículos de lujo podrían caer tanto como 7 por ciento el año que viene, mientras que los analistas de Bernstein están previendo una caída del 5 por ciento.