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La osadía de vender hielo de plástico

Fundada en 2003, Xtraice desarrolla, construye e instala pistas de hielo ecológico

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Las mejores ideas, dicen, surgen de aquellos pocos capaces de sumar peras con manzanas. Eso es, precisamente, lo que ha logrado Francisco Ortiz Domínguez, fundador de Xtraice, con sus pistas de hielo sintético, al utilizar lo que aprendió sobre plásticos de última generación, al inicio de su vida laboral en centrales nucleares, con los conocimientos obtenidos sobre el mundo del ocio tras zambullirse en ese sector a partir de la Exposición Universal de Sevilla de 1992.

'Hacía 20 años que no se innovaba en el hielo sintético, así que estaba seguro de que podría mejorarse', recuerda ahora Francisco Ortiz. Acudió a sus viejos contactos de juventud y, efectivamente, después de conseguir 200.000 euros y tras una hipoteca sobre su casa, consiguió desarrollar un producto que, dice, es un 60% mejor que los de su competencia. 'Somos un 42% más caros y, aun así, vendemos más que los demás'.

Disney estudia colocar sus pistas en todos sus parques temáticos

En el año 2004, instaló su primera pista de hielo de plástico (él lo llama ecológico) en el pabellón Martín Carpena de Málaga. Seis años después, sus 122 pistas repartidas por los cinco continentes lo han convertido ya en líder indiscutido de su sector.

El éxito de sus planchas de hielo se basa en dos secretos que se han convertido en lo más codiciado del mundo de fabricantes de hielo artificial: la fórmula del aditivo que genera las características de su plástico y la del lubricante que mejora la capacidad de las cuchillas de los patines para deslizarse sobre él.

Pero es tras su osadía para venderlo donde se esconde la clave de su éxito comercial. Gracias a ella, en 2007 consiguió venderle, por algo más de 300.000 euros, una pista de 800 metros cuadrados a Disney París sin rebajar ni un euro, a pesar de que el responsable mundial de todos los hoteles de Disney le dijera que sabía 'lo que instalar una pista en Disney va a suponer para tu empresa'.

'Somos un 42% más caros que los demás y, aun así, vendemos más'

Y tenía razón, fue su despegue. A partir de ahí, todo el sector del ocio conoce sus pistas como las mejores del mercado. Pero le faltaba el mundo del deporte, así que se puso en contacto con el equipo de Florida (la meca del ocio junto con Las Vegas y California) de la liga nacional de hockey de Estados Unidos (NHL), los Panthers.

'El hielo sintético es para niños', le dijeron. 'Si usted me da 12 minutos de su tiempo, yo me gasto 12.000 dólares en demostrarle que no es así'. Funcionó y hoy los Panthers tienen una de sus pistas junto a la entrada del estadio y otra, para entrenarse, en su ciudad deportiva.

Después, le llegó el turno al patinaje artístico y, tras probar su hielo plástico, convenció a Surya Bonaly, campeona mítica por haber sido la única en ser capaz de dar cuatro vueltas sobre sí misma en el aire, para colocar una de sus pistas en su casa-escuela de Las Vegas a cambio de 30.000 euros al año.

'Cuando le dices a un cliente que vaya a probarlo a casa de Surya Bonaly, que lo usan los Panthers, y que además estas en Disney la cosa cambia. Somos los mejores porque los mejores dicen que lo somos', dice el fundador de la empresa sevillana.

Una filosofía comercial que le ha valido para multiplicar sus ventas este año hasta los 2,5 millones de euros y con la que espera superar ampliamente los tres millones en 2010 tras abrir una oficina en EEUU. Por lo pronto, Disney estudia colocar las pistas de Xtraice en todos sus parques temáticos.