"No se puede mentir con las señales no verbales"

El 'sociómetro' del científico Alex Pentland predice el ganador de una negociación

MIGUEL ÁNGEL CRIADO Madrid 21/06/2010 17:04 Actualizado: 21/06/2010 17:04

El profesor Alex Pentland, en la terraza del Club Financiero Génova, en Madrid, antes de la entrevista. M. G. CASTRO

El profesor Alex Pentland, en la terraza del Club Financiero Génova, en Madrid, antes de la entrevista. M. G. CASTRO

El éxito al ligar, negociar un aumento de sueldo o participar en un debate no depende de las palabras que se dicen, sino de cómo se dicen. Los gestos, el tono de la voz y el grado de interés no engañan; las palabras, sí. Eso es lo que sostiene el profesor Alex Pentland. Director del Media Lab del Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT), este investigador, padre de la ciencia computacional, ha diseñado un aparato que, sin grabar nada de lo que se dice, puede predecir el resultado de unas negociaciones.

Pentland estuvo recientemente en España para presentar su nuevo libro, Señales honestas, el lenguaje que gobierna el mundo (editorial Milrazones). Durante su conferencia en la Fundación Telefónica mencionó cuatro grandes grupos de señales no verbales que usan los humanos para comunicarse: el grado de actividad, la influencia, el mimetismo (o empatía) y la coherencia. Hay otras, como la risa o el amor, pero Pentland las descarta por no estar presentes siempre.

El éxito al ligar no depende de las palabras, sino de cómo se dicen

"Si observamos una conversación de lejos, podemos saber si esas personas están discutiendo o colaborando", dice el profesor. Su equipo realizó un experimento de citas rápidas y pudo anticipar su resultado. También midieron 46 negociaciones salariales. Les bastaron cinco minutos de la conversación para saber quién se llevaba el gato al agua.

"Todas las cosas importantes que hacen los hombres ya las hacían mucho antes de inventarse el lenguaje: encontrar pareja, aliarse para combatir, llegar a acuerdos...", explica Pentland. Para él, cuando el lenguaje llegó no arrinconó estas señales, sólo se superpuso en una capa nueva. "El lenguaje es bueno para expresar hechos, pero el sistema de señales anterior es mejor para explicar relaciones", añade.

Nixon contra Kennedy

«El hombre hacía las mismas cosas antes de inventar el lenguaje»

Para Pentland, estas señales son un rasgo biológico que compartimos con los animales. Su carácter predictivo reside en este origen biológico. Según el profesor, somos predecibles por dos razones: "Por un lado, lo somos de partida. Si no fuésemos predecibles no podríamos cooperar. En segundo lugar, lo somos como miembros de las redes. Si trabajas o te relacionas con personas que tienen determinadas actitudes, se puede conjeturar que las compartes".

Y ahora se pueden medir. Su equipo ha diseñado el sociómetro, una chapa electrónica con sensores que registran estas señales. "Graba si estás hablando o dejas de hablar, el tono de la voz, si lo elevas o es constante, si subes o bajas el volumen... Deliberadamente excluye el qué, la información lingüística con la que puedes mentir con facilidad sin que te sientas implicado por lo que dices. Pero todas estas señales nos implican de tal manera que no puedes fingirlas", explica.

Un buen ejemplo fue el primer debate electoral televisado entre Richard Nixon y John F. Kennedy. "La gente que escuchó el debate por la radio creyó que ganó Nixon, mientras que quienes lo vieron por televisión pensaron que ganó Kennedy", explica. El lenguaje corporal de Nixon fue pésimo y, el de Kennedy, seductor. "Desde entonces siempre ha ganado el candidato que establecía literalmente el tono de la conversación con independencia del contenido", comenta.

Combinada con otros sistemas de rastreo, como móviles o tarjetas electrónicas, la ciencia computacional promete hacer predicciones a mayor escala. La compañía Hitachi ya lo usa para labores de consultoría y también una aseguradora de Boston para predecir la depresión, así como un gran banco alemán.

Pero si la ciencia computacional tiene éxito, ¿no se corre el riesgo de ir hacia un gran hermano orwelliano? "Precisamente para eso es el libro, para que la gente sepa lo que está pasando. Para que se puedan desarrollar políticas que eviten este destino", alerta Pentland.

Un ojo para grabar a miles de usuarios

El aparato diseñado por el equipo de Pentland, que se ha ido renovando año a año, tiene un sensor de infrarrojos para captar las interacciones cara a cara. También analiza los patrones de la charla. Mide el movimiento corporal y la proximidad física entre las personas. Puede conectarse con móviles y ordenadores para grabar a miles de usuarios.

6 Comentarios
  • juanbis
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    13 i juanbis 21-06-2010 09:06

    Imagínense para que se va a utilizar esto. Pues, como siempre, para controlar todo aquello que los pueda perturbar. Vamos hacia un mundo absolutamente deshumanizado en el que simempre perderemos los mismos cualquier forma de control es válida. Nos están acorralando y al final nos tratarán como a ganado. Que pena que los trabajadores estemos desunidos, como decía la canción malos tiempos para buena gente...

  • bonobo
    #2 Vota Vota

    4 i bonobo 21-06-2010 15:00

    ...el empezose del acabose!!

  • Sollet
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    -3 i Sollet 21-06-2010 17:25

    La típica tontería de "quien se toca la nariz es que está mintiendo". Pues en mi caso me toco la nariz porque me sale de las mismas y porque padezco alergia y sinusitis. En cambio para otra persona tocarse la oreja puede significar que mienta, mientras que para otra puede significar que dice algo totalmente en serio.

    Los gestos son algo personal que se descubren cuando se lleva tiempo viendo actuar a la persona con normalidad. Prueba de ello son que los jugadores de póker no empiezan a apostar fuerte contra un determinado rival hasta una o dos horas después de empezar la partida, prueba de que los tics no se descubren en 5 minutos.

    Esta mamarrachada es únicamente una forma de discriminar candidatos de una entrevista de trabajo en base a unos criterios estadísticos de un libro de pseudopsicología manejados por una persona escogida arbitrariamente por el seleccionador.

  • Martin10
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    2 i Martin10 21-06-2010 17:30

    Es un recurso que se usa desde hace mucho tiempo, sobre todo en entrevistas de trabajo, donde se suelen usar las microexpresiones para ver, por ejemplo si el candidato miente o cuales son sus verdaderos sentimientos.

    Es un tema apasionante, pongo más información en este enlace donde lo explican un poco más con ejemplos http://www.substratum.es/gestos.html

  • luisitirrin
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    6 i luisitirrin 21-06-2010 23:17

    ...siempre que no tenga dotes interpretativas...

  • Sollet
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    2 i Sollet 22-06-2010 17:32

    #4 Martin10

    Lo cual lleva ha llevado a la publicación de numerosos manuales de autoayuda y de guías para poder engañar a los entrevistadores. Si yo sé los mismos criterios que va a utilizar el entrevistador puedo utilizarlos en mi favor.

    Como digo, los tics de cada gente son propios de cada uno, y cualquier psicólogo con dos dedos de frente sabrá que no puede apreciar una determinada emotividad únicamente por un gesto. Aquí es donde se demuestran las diferencias entre psicólogos, que hasta no observar a la persona no "aprenden" qué significan sus gestos, y de los asistentes sociales y similares, que interpretan literalmente estudios estadísticos.

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Generado: 2012-02-13 10:38:02