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"No se puede mentir con las señales no verbales"

El 'sociómetro' del científico Alex Pentland predice el ganador de una negociación

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El éxito al ligar, negociar un aumento de sueldo o participar en un debate no depende de las palabras que se dicen, sino de cómo se dicen. Los gestos, el tono de la voz y el grado de interés no engañan; las palabras, sí. Eso es lo que sostiene el profesor Alex Pentland. Director del Media Lab del Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT), este investigador, padre de la ciencia computacional, ha diseñado un aparato que, sin grabar nada de lo que se dice, puede predecir el resultado de unas negociaciones.

Pentland estuvo recientemente en España para presentar su nuevo libro, Señales honestas, el lenguaje que gobierna el mundo (editorial Milrazones). Durante su conferencia en la Fundación Telefónica mencionó cuatro grandes grupos de señales no verbales que usan los humanos para comunicarse: el grado de actividad, la influencia, el mimetismo (o empatía) y la coherencia. Hay otras, como la risa o el amor, pero Pentland las descarta por no estar presentes siempre.

El éxito al ligar no depende de las palabras, sino de cómo se dicen

'Si observamos una conversación de lejos, podemos saber si esas personas están discutiendo o colaborando', dice el profesor. Su equipo realizó un experimento de citas rápidas y pudo anticipar su resultado. También midieron 46 negociaciones salariales. Les bastaron cinco minutos de la conversación para saber quién se llevaba el gato al agua.

'Todas las cosas importantes que hacen los hombres ya las hacían mucho antes de inventarse el lenguaje: encontrar pareja, aliarse para combatir, llegar a acuerdos...', explica Pentland. Para él, cuando el lenguaje llegó no arrinconó estas señales, sólo se superpuso en una capa nueva. 'El lenguaje es bueno para expresar hechos, pero el sistema de señales anterior es mejor para explicar relaciones', añade.

«El hombre hacía las mismas cosas antes de inventar el lenguaje»

Para Pentland, estas señales son un rasgo biológico que compartimos con los animales. Su carácter predictivo reside en este origen biológico. Según el profesor, somos predecibles por dos razones: 'Por un lado, lo somos de partida. Si no fuésemos predecibles no podríamos cooperar. En segundo lugar, lo somos como miembros de las redes. Si trabajas o te relacionas con personas que tienen determinadas actitudes, se puede conjeturar que las compartes'.

Y ahora se pueden medir. Su equipo ha diseñado el sociómetro, una chapa electrónica con sensores que registran estas señales. 'Graba si estás hablando o dejas de hablar, el tono de la voz, si lo elevas o es constante, si subes o bajas el volumen... Deliberadamente excluye el qué, la información lingüística con la que puedes mentir con facilidad sin que te sientas implicado por lo que dices. Pero todas estas señales nos implican de tal manera que no puedes fingirlas', explica.

Un buen ejemplo fue el primer debate electoral televisado entre Richard Nixon y John F. Kennedy. 'La gente que escuchó el debate por la radio creyó que ganó Nixon, mientras que quienes lo vieron por televisión pensaron que ganó Kennedy', explica. El lenguaje corporal de Nixon fue pésimo y, el de Kennedy, seductor. 'Desde entonces siempre ha ganado el candidato que establecía literalmente el tono de la conversación con independencia del contenido', comenta.

Combinada con otros sistemas de rastreo, como móviles o tarjetas electrónicas, la ciencia computacional promete hacer predicciones a mayor escala. La compañía Hitachi ya lo usa para labores de consultoría y también una aseguradora de Boston para predecir la depresión, así como un gran banco alemán.

Pero si la ciencia computacional tiene éxito, ¿no se corre el riesgo de ir hacia un gran hermano orwelliano? 'Precisamente para eso es el libro, para que la gente sepa lo que está pasando. Para que se puedan desarrollar políticas que eviten este destino', alerta Pentland.

El aparato diseñado por el equipo de Pentland, que se ha ido renovando año a año, tiene un sensor de infrarrojos para captar las interacciones cara a cara. También analiza los patrones de la charla. Mide el movimiento corporal y la proximidad física entre las personas. Puede conectarse con móviles y ordenadores para grabar a miles de usuarios.