Obsesionados por la última novedad

Fueron los primeros en tener una televisión de plasma, cuando su precio alcanzaba los 12.000 euros. También se compraron antes que nadie un móvil 3G, un DVD grabador, o un navegador GPS. Quieren tenerlo todo los primeros y, por lo general, el dinero no les preocupa.

En el mundo de la tecnología de consumo tienen incluso nombre propio: son los early adopters (el término se puede traducir como usuarios pioneros), y podrían representar alrededor del 13,5% del mercado de los compradores de tecnología. Lo más importante es que contribuyen de manera activa a popularizar una tecnología entre el gran público.

"Los early adopters juegan dos papeles importantísimos”, explica el director de comunicación de Philips Ibérica, Francisco Hortigüela. “Son los primeros que prueban un producto, y por tanto, desempeñan la función de si es o no aceptado. En esas primeras etapas, nos proporcionan mucha información. Y si el producto les gusta, son la mejor campaña de publicidad que podemos tener”. Hortigüela señala que la proporción de estos usuarios pioneros en el mercado español es algo mayor que la media, alrededor de un 15%.

El término early adopter fue acuñado a principios de los años sesenta por el estudioso estadounidense Everett Rogers como parte de su teoría de la difusión de la innovación. Con el tiempo, se han convertido en los clientes más mimados por las empresas tecnológicas, porque de su nivel de consumo dependerá que un producto alcance la masa crítica de ventas a partir de la cual su precio comenzará a popularizarse para el gran mercado.

El dinero no es la clave

“El poder adquisitivo no es determinante”, asegura Hortigüela, y pone un ejemplo: “Cuando salieron los televisores de plasma, hubo gente
de recursos económicos medios que hizo esa inversión para disfrutar de ellos antes que nadie. En cambio, hay gente con ingresos muy altos que prefiere esperar hasta que una innovación esté implantada firmemente”.

Todo esto ocurre pese a que, por lo general, la primera versión de un producto no sólo suele ser muchísimo más cara, sino que puede presentar problemas de compatibilidad  con otros dispositivos del mercado o de actualización de funciones con respecto a modelos posteriores. Al parecer, a este tipo de compradores no les importan los inconvenientes, si a cambio pueden disfrutan del placer de tener en casa el primer DVD grabador o el primer televisor de pantalla plana.

Aunque no existe un tipo predeterminado de consumidor pionero, los estudios realizados por las diferentes empresas de informática y electrónica del mercado permiten distinguir algunas características comunes: tiene entre 30 y 50 años; su nivel educativo es alto (carrera universitaria, máster, doctorado); ocupa un cargo profesional de responsabilidad media/alta, en general de directivo; tiene un carácter decidido e inquieto, con tendencia al liderazgo; lee todos los manuales de instrucciones y prueba cada función; y actúa como creador de opinión dentro de su círculo social.

Como es lógico, las empresas han aprendido a sacar partido de esta afición: en EEUU, Apple está desarrollando una encuesta entre los early adopters sobre su producto más emblemático, el iPhone. Las opiniones que recojan sobre los pros y los contras que observen estos usuarios pioneros jugarán un papel determinante a la hora de definir las nuevas generaciones del producto.

Steve Jobs se disculpó con sus clientes

Los primeros compradores del iPhone se sintieron decepcionados cuando Apple, dos meses después de lanzar el producto, decidió reducir su precio, de los 599 dólares que costaba inicialmente a 399,en el modelo de 8 GB. Ante las miles de críticas recibidas, Steve Jobs, presidente de la compañía, envió una carta de disculpa a los primeros consumidores. Como detalle adicional, la carta también incluía un cheque regalo de 100 dólares para gastar en productos Apple.