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Qué es el efecto anclaje o por qué solemos quedarnos con la primera impresión

“La primera impresión es la que cuenta”. Desde luego que, como todas las frases hechas, esta también se puede debatir, pero no es menos cierto lo que decía Oscar Wilde al respecto: “no hay una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión”.  

El sesgo cognitivo denominado efecto anclaje está muy vinculado a esta “primera impresión” que tanto impacto tiene en nuestra evaluación de la información y que es aprovechado por todo tipo de estrategas, desde el mundo del marketing a la política, pasando por la propia comunicación, para manipular psicológicamente a los receptores de la información.  

Porque nos creemos muy libres a la hora de evaluar la información y tomar decisiones al respecto, pero nuestro cerebro es fácilmente manipulable si se explotan hábilmente sesgos cognitivos como el efecto anclaje. Os lo explicamos. 

La primera información como ‘ancla’ psicológica 

Supermercado - Fuente: Pexels
Supermercado – Fuente: Pexels

¿Por qué las empresas comerciales siguen apostando por el “99” o el “95” en la terminación de sus precios? Por el efecto anclaje, que sigue funcionando a pesar de que los consumidores sabemos perfectamente por qué se ponen precios terminados en 99 o 95. Pero, a nivel psicológico, no es lo mismo 2,99 que 3.  

Si lo pensamos bien, la diferencia es de tan solo un céntimo, pero, ¿quién “piensa bien” a la hora de comprar? Si lo hiciéramos hasta nos reiríamos de cómo el marketing sigue considerándonos sujetos fácilmente manipulables al usar el “2” como ancla porque nuestro cerebro sabe que es menos que “3”. Pero la diferencia real es de un céntimo.

Nos reímos mucho, pero en nuestro carrito acaba el producto a 2,99 porque está “más barato”… un “increíble” céntimo menos por el que ni siquiera nos agachamos si lo vemos por la calle.  

Amos Tversky y Daniel Kahneman fueron los primeros en estudiar este sesgo cognitivo, entre otros. Kahneman, junto a Vernon Smith, llegó a ser premiado en los Nobel de Economía (a pesar de ser psicólogo) por haber integrado aspectos de la investigación psicológica en la ciencia económica, especialmente en lo que respecta al juicio humano y la toma de decisiones bajo incertidumbre. Y es que el efecto anclaje, por supuesto, se usa para manipular en todo tipo de contextos, no solo en el supermercado.  

En este sentido, el sesgo cognitivo, entre los que se encuentra el de confirmación, el de memoria o el de anclaje, es un efecto psicológico que produce una desviación en el procesamiento mental, lo que lleva a una distorsión, juicio inexacto o interpretación ilógica que está vinculado al irracionalismo que deriva también del uso de reglas heurísticas, una suerte de atajos que usamos para tomar decisiones más rápidas, decisiones que no siempre son las más acertadas ni las más racionales. 

Lo que Kahneman y Tversky concluyeron con sus sesgos cognitivos es que nuestro cerebro no funciona (siempre) con una lógica de racionalidad ideal, algo que no tiene por qué ser negativo ya que surgiría, en última instancia, como mecanismo de supervivencia fruto de la evolución humana, ayudando a tomar decisiones rápidas ante ciertos estímulos potencialmente dañinos. 

Pero ¿cuándo esta inmediatez en la toma decisiones es contraproducente? ¿Cuándo el efecto anclaje, como sesgo cognitivo, se vuelve en nuestra contra? 

¿Cómo se usa el efecto anclaje para manipularnos? 

Por qué no debes comprar una talla menos “para cuando adelgaces”
Dos personas miran la etiqueta de una prenda – Fuente: Pexels

“En lugar de dedicar mucho tiempo a innovaciones grandes y costosas, vale la pena ir lanzando productos sucesivamente con pequeños cambios; los clientes pagan encantados”. Este artículo incluye esta frase entre sus consejos sobre cómo usar el efecto anclaje, entendido como “error cognitivo” para “tu beneficio”. Lo cierto es que no se andan por las ramas llamando a estas estrategias con terminología eufemística: se trata de engañar y punto.  

El artículo pone de referencia a los máximos gurús del “neuromarketing” tecnológico, Apple, para preguntarse: “¿Hasta qué punto puedes subir los precios sin que afecte a tus clientes previos?”. Se afirma que, como cada nuevo precio sirve como ancla del anterior, el cambio es relativamente pequeño.  


Es por ello que, para un consumidor no acostumbrado a los prohibitivos precios de la firma de Cupertino, el efecto ancla no funcione, porque su ancla puede ser el dispositivo de gama media baja que vale 700 euros menos. Pero para el cliente Apple, el efecto anclaje sí funciona. Para los no clientes, Apple ya maneja otros “efectos”, como la exclusividad o la estética.  

Más allá del ámbito comercial en el que el efecto anclaje se aplica de forma rutinaria con éxito incuestionable, este sesgo cognitivo también se emplea en comunicación, por ejemplo, con las llamadas fake news. No importa que la noticia distribuida sea más o menos falsa, muchos internautas la han leído. Y aunque luego llegue una segunda noticia que demuestra la falsedad de la primera, buena parte de los lectores se quedan con la “primera impresión” porque nuestro cerebro trabaja así… si no lo forzamos a trabajar un poco más y mejor. 

En ocasiones, de hecho, el efecto anclaje y su contrapeso es usado por las mismas organizaciones. Lo vemos a diario en política o deporte. Por ejemplo, un club desliza a un medio de comunicación afín que se está planteando vender a tal jugador. Es una venta controvertida porque se trata un jugador histórico en el club. Una vez publicada la noticia, el propio club lo desmiente, pero el efecto ancla ha servido para sondear la opinión de la masa social del club y actuar en consecuencia. 

¿Cómo sortear el efecto anclaje? 

Hombre y portátil - Fuente: Pexels
Hombre y portátil – Fuente: Pexels

Desde luego, no somos completamente “libres” a la hora de tomar decisiones, pero no hay sesgo cognitivo con la suficiente influencia como para evitar que nuestro cerebro sea capaz de detectar cuando está sufriendo una manipulación, aunque sea autoinducida a través de uno de estos sesgos. Otra cosa es que nos queramos dejar manipular conscientemente, como cuando metemos en el carro el producto a 2,99, aún a sabiendas de que no está más barato que el producto que vale 3. 

El efecto anclaje en cualquier ámbito, desde el económico, al comercial o informativo se evita pensando… pensando de verdad, con una actitud crítica y analítica, nunca quedándose (en exclusiva) con la primera información recibida, sino contrastando la misma con otras fuentes: una “evaluación independiente” ante cualquier decisión.  

Si Apple nos vende un dispositivo que vale 1.200 euros y queremos seguir conscientemente apostando por sus productos, aun a pesar de que las mejoras que ofrece con respecto al dispositivo precedente no justifican cambiar de aparato, estamos en nuestro derecho de hacerlo. Pero debemos ser conscientes de que estamos siendo “víctimas” del efecto anclaje, entre otros. 

En este sentido, en pocos casos la toma de decisiones debe ser tan urgente como nos hacen creer. Todo va demasiado rápido porque cuanto más rápido vaya todo, más fácil caemos en tentaciones irracionales y sesgos cognitivos.

Así pues, tómate tu tiempo en decidir, analiza diferentes fuentes, duda de todo, sobre todo de ti mismo y de tus primeras impresiones, y sé consciente de que el cerebro humano es sensible a los sesgos cognitivos. Pero una vez que aprendes a identificarlos, cada vez es más sencillo sortearlos. Hasta que un buen día metes en el carrito el producto de 3 euros y te agachas a coger el céntimo del suelo. 



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