Ofrecer un producto de alta calidad a un precio un 30% inferior respecto a la media del sector. Ésta es la filosofía bajo la que el grupo óptico español MasVisión, ahora propiedad de GrandVision, líder europeo en el sector de venta al detalle de gafas y lentillas, trabaja desde las algo más de doscientas tiendas que actualmente tiene en España.

¿Cómo hacerlo? Según Joost van Rens, presidente de MasVisión, el secreto está en "utilizar los mismos proveedores que la competencia, pero eliminando intermediarios, lo que permite reducir gastos y trasladar el ahorro al precio final". Eso sí, manteniendo siempre un estricto control de calidad sobre las compras: "Cada producto que vendemos en nuestras tiendas ha pasado un test de 43 pruebas diferentes", afirma. Éste es el presente de MasVisión, una empresa fundada en 1994 en Gandía (Valencia) por una asociación de ópticos locales, y, desde 2008, marca en España de GrandVision.

MasVisión elimina los intermediarios para poder vender más barato

En opinión de Van Rens, el margen de crecimiento del segmento de las ópticas es aún muy grande en España. "Aquí, a diferencia de lo que sucede en el resto de Europa, no hay apenas diferencia entre tiendas lowcost de marca y las ópticas tradicionales. El consumidor español tiene asumido que la compra de gafas es sinónimo de un gasto mínimo de 300 ó 400 euros", explica.

La consecuencia de este comportamiento asegura es que la gente tarda más en cambiar de gafas de lo que, en términos de salud, es recomendable. Eso cuando no se trata de personas que, teniendo problemas de visión, no puede hacer frente al coste de llevar gafas. "Según las estadísticas, un 48% de los españoles lleva gafas, cuando la media en el resto de Europa es del 56% . Y no creo que la diferencia se deba a una mejor salud visual de los españoles. Más bien creo que hay un 8% de ellos que, sencillamente, no lleva gafas por que no puede permitírselas", sostiene Van Rens.

El 48% de los españoles lleva gafas, frente al 56% de los europeos

Sobre este planteamiento de negocio, en GrandVision se trabaja incluso con el objetivo de llegar a acuerdos con los sistemas nacionales de salud en los países en los que la marca está presente. "Creemos que somos la solución lógica para trabajar en la sanidad pública: un servicio de calidad a bajo coste", dice.

Eso queda en el futuro a medio plazo; de forma más inmediata, el plan de negocio de MasVisión pasa por multiplicar su red de tiendas, desde las 209 actuales (27 propias y 182 pertenecientes a asociados y partners) hasta las 500. "Queremos una presencia global. MasVisión tiene que estar en los centros comerciales, pero también en barrios residenciales, aeropuertos, estaciones de ferrocarril...", apunta el presidente de la cadena.

Expresándose en un castellano más que correcto y sin dejar ni un momento de mirar a su interlocutor a través de los cristales de sus gafas, este licenciado en ingeniería aeroespacial, que domina cinco lenguas ("y habla algo de catalán") está convencido de que el horizonte de las ópticas en España está en la diversificación, con una menguante presencia de las ópticas independientes de toda la vida. "Siempre habrá un cliente para este tipo de negocio, que, aun vendiendo dos pares de gafas al día por 500 euros, podrá mantenerse y ganar dinero. Sin embargo, si ahora estamos hablando de un 20% del mercado, lo probable es que, en unos cinco años, represente la mitad", asegura.

GrandVision, dueña de MasVisión, opera en 19 países, con 1.235 tiendas

Según Van Rens, este tipo de negocios están regentados por ópticos con una media de entre 50 y 55 años de edad, que tienen hijos que "no quieren saber nada de pasar todo el día detrás del mostrador". "Para muchos de ellos, la posibilidad de convertirse en franquiciados nuestros podría significarles, frente a un posible cierre o traspaso, la permanencia en el negocio de las ópticas", dice.

GrandVision, propietaria de MasVisión, está presente en 19 países, tiene 1.235 tiendas y 8.100 empleados, y sus ventas anuales ascienden a 930 millones de euros.