Els exploradors de les empreses catalanes

En qualsevol camí inexplorat apareixen obstacles i incerteses. Res que no sàpiguen les prop de 47.000 empreses catalanes exportadores, que tenen l’ambició de vendre més i fer-ho més lluny. Com aconsegueix un celler català vendre les seves ampolles en una botiga del Japó? Com introdueix una petita empresa catalana industrial la seva maquinària al centre d’Europa? Al seu esforç hi sumen l’ajuda de les Oficines Exteriors de Comerç i Inversions d’ACCIÓ, –l’agència per a la competitivitat de l’empresa de la Generalitat de Catalunya, depenent del Departament d’Empresa i Coneixement-.

Aquest 2018 es compleixen 30 anys de l’obertura de la primera oficina, ubicada a Tòquio. A la capital japonesa arrencava una xarxa que avui en dia ja suma 40 localitzacions repartides pels cinc continents, amb un abast de més de 100 mercats. La seva tasca té un objectiu principal: ser els exploradors de les empreses catalanes. Els seus professionals, experts en comerç internacional, dediquen bona part del seu temps a trepitjar el terreny per identificar les oportunitats de negoci més interessants per a les empreses catalanes.

Alhora, els aplanen el camí perquè hi aterrin amb més comoditat. Trobar el millor canal comercial, el distribuïdor adequat o cedir-los un espai físic per començar a treballar són algunes de les tasques que realitzen per a les empreses.

Les Oficines Exteriors d’ACCIÓ formen una xarxa viva i dinàmica que ha crescut en paral·lel a les necessitats de les empreses catalanes: allà on tenen possibilitats de negoci, hi trobaran una oficina que les pot acompanyar. Amb serveis personalitzats i adaptats a les característiques de cada empresa; aquest esforç s’ha traduït en la realització de 20.000 projectes durant aquests 30 anys.

Un impuls a les exportacions catalanes

Si bé l’exportació forma part de la identitat de l’economia catalana, aquesta tendència s’ha accentuat en paral·lel a l’expansió de les Oficines Exteriors d’ACCIÓ. Les vendes de Catalunya a l’exterior han superat al 2017 per primera vegada els 70.000 milions d’euros, assolint un nou rècord per setè any consecutiu. Aquesta xifra s’ha multiplicat per quatre en els últims 20 anys. De fet, des del 2010 les exportacions de Catalunya al món superen les vendes a la resta de l’Estat. En aquest sentit, les empreses catalanes ja fa anys que s’atreveixen a sortir de la zona de confort i fixar la mirada cap a mercats tradicionalment més complexos com els asiàtics o els africans.

Aquestes xifres demostren que el teixit empresarial català ha assimilat que internacionalitzar-se i competir a escala global és imprescindible per seguir creixent. Una de les millors maneres per vendre al món és oferir un producte diferent, innovador. Segons el Baròmetre de la innovació del 2017 elaborat per ACCIÓ, és molt més fàcil internacionalitzar-se per a les companyies innovadores: el 52,8% de les empreses que innoven ha aconseguit vendre a l’exterior, mentre que només exporta un 23,4% de les que no ho fan.

Una escola de talent

La Xarxa d’Oficines Exteriors d’ACCIÓ no només ha contribuït a l’impuls de les empreses catalanes a l’exterior, sinó que també s’ha convertit en una escola de talent que ha format joves en els àmbits relacionats amb el comerç exterior i la gestió empresarial internacional. Durant aquests 30 anys, més de 500 becaris han passat per les Oficines Exteriors per rebre formació, convertir-se en experts en comerç internacional i dotar de talent l’empresa catalana. Avui en dia, alguns d’aquests becaris ja són al capdavant de moltes de les empreses exportadores catalanes.

“Per als japonesos, el producte català significa qualitat i disseny”

L’oficina de Tòquio va ser la primera que va obrir. Com ha evolucionat en aquests 30 anys?

Fa 30 anys Catalunya encara era desconeguda al Japó, de manera que durant els primers anys, l’Oficina va dedicar molts esforços per promocionar-la i donar a conèixer els seus productes. Amb aquest objectiu es van organitzar molts actes sobre la marca Catalunya-Barcelona, des de desfilades de dissenyadors catalans, festivals de cuina o showrooms temporals de productes catalans. Avui aquest paisatge és força diferent. El consumidor japonès és molt més selectiu i exigent; però les empreses catalanes també han evolucionat molt i cada cop ofereixen productes més innovadors i de qualitat en nous àmbits com les TIC o la biotecnologia.

Quina imatge té el Japó dels productes catalans?

Per als japonesos, el producte català significa qualitat, flexibilitat i disseny. I sobretot, el públic general associa Catalunya amb els productes de consum com el cava i el vi.

Quins avantatges té per a una empresa catalana introduir-se al Japó a través de l’oficina?

Rebre serveis molt personalitzats per introduir els seus productes i serveis al Japó. Els assessorem perquè puguin definir l’estratègia més encertada per un mercat tan madur com el japonès i avaluar la idoneïtat de cada possible client o soci. Alhora, fer negocis al mercat japonès també dona accés a altres mercats de l’Àsia: un èxit al Japó és un argument potent per a altres països perquè l’exigència d’aquest mercat és coneguda arreu.

Com ajudeu les empreses des de l’Oficina?

Sobretot treballem en la cerca de potencials socis i clients japonesos, així com en la identificació de les barreres i les restriccions legals que existeixen en aquest mercat. També analitzem la possible competència existent i oferim un servei de soft landing, que els proporciona un espai físic de treball. Alhora treballem per facilitar la relació entre les empreses catalanes i els seus contactes japonesos, no només per superar les limitacions lingüístiques, sinó també les culturals.

“Comptar amb el suport d’Acció estalvia molt de temps”

Ecareyou Innovation és una empresa catalana dedicada al desenvolupament de productes OTC per a la salut femenina. Fundada l’any 2015, des dels seus inicis va veure clara la importància d’internacionalitzar el seu negoci i no limitar-se al mercat domèstic. Amb una vintena de treballadors, des de la seva seu de Rubí exporta el 30% dels seus productes a través d’acords amb distribuïdors als països on són presents.

Quina importància té la internacionalització per a Ecareyou Innovation?

Un cop vam haver validat el nostre model de negoci a Espanya, on comercialitzem directament els nostres productes, vam decidir començar a treballar amb distribuïdors internacionals per poder obrir-nos a més mercats. Actualment som presents a França, Bèlgica, Luxemburg, Portugal i Regne Unit. També estem començant a explorar la possibilitat d’introduir els nostres productes a Alemanya i Colòmbia, on estem buscant socis amb l’ajut d’ACCIÓ; així com als Balcans, el Canadà i els Estats Units.

Com us han ajudat les Oficines Exteriors d’ACCIÓ en aquest procés?

Quan comencem a explorar un mercat expliquem als consultors de les Oficines les característiques dels nostres productes i el perfil de distribuïdor que ens interessa. Comptar amb el seu suport ens permet estalviar molt de temps perquè analitzen i seleccionen els perfils que s’adeqüen a les nostres necessitats. Així, quan ens reunim amb aquests possibles distribuïdors, tenim la seguretat que molt probablement encaixaran amb el que necessitem. 

D’altra banda, que els consultors de les Oficines realitzin un estudi de mercat previ ens ajuda a focalitzar els nostres esforços allà on hi ha oportunitats de negoci. A més, el fet que el primer contacte es realitzi des d’ACCIÓ, des de la Generalitat, ens permet accedir a més possibilitats. Ens hem pogut reunir amb clients internacionals a les instal·lacions de les Oficines d’ACCIÓ a diferents països, com ara França.

Per què és important internacionalitzar-se? 

Per a Ecareyou Innovation, l’exportació ens permet treballar un model de negoci diferent del que tenim a casa. Per a nosaltres és molt menys arriscat treballar a través d'un distribuïdor internacional que fer-ho a través d’una estructura pròpia, per cost i per temps. Alhora, mentre seguim creixent al món, l’exportació ens permet finançar el desenvolupament de nous productes i ens ajuda a continuar innovant i creixent. És també una qüestió de generar valor a la marca enna, sota la que comercialitzem els nostres productes. Venent el mateix nombre d’unitats, el valor de la marca és superior si el negoci està internacionalitzat.