Italia recibió la primera megatienda de Zara en Milán en 2002 con mirada de pasmo. El país que más presume de estilo vio con incredulidad como un antiguo cine de la capital italiana de la moda se convertía en el centro más exitoso de Zara a nivel mundial. Las mejores clientes de Gucci o Versace no tenían ningún inconveniente en mezclarse con jóvenes adolescentes en largas colas para hacerse con un buen número de prendas a la última. El aturdimiento, sin embargo, duró poco. Importantes talleres e importadores de telas italianos llamaron enseguida a las puertas de Inditex para ver cómo podían participar del fenómeno.

Y lo han conseguido: hoy Amancio Ortega confía en ellos. Inditex compra en estos momentos en Italia casi la mitad de sus telas con las que confecciona sus prendas. Como ha contado el delegado de Inditex en el país, Marco Agnolin, en 2002 la compañía gallega de moda adquiría en el país transalpino entre el 7% y el 8% de los tejidos. Hoy, la cuota se ha elevado hasta el 42%, y en el caso de Massimo Dutti roza ya el 80%.

No es que todas las telas estén tejidas y manufacturadas en los talleres italianos, pero sí que han pasado por manos de los expertos en el Made in italy. Los proveedores italianos producen las telas ellos mismos o bien las seleccionan cuidadosamente entre las empresas de todo el mundo que suministran material a la moda italiana.

La sede de Inditex en Arteixo (A Coruña), además, ha dado espacio a diseñadores italianos, que comparten mesa con profesionales venidos de más de 30 países.

Esta atracción de Inditex por el savoir faire italiano no hace más que reflejar el gran éxito del grupo en Italia. Y esto a pesar de que este país ha mirado siempre con un cierto recelo a las empresas españolas que quieren triunfar en su mercado. Pero lo de Zara fue fulminante. Siete años después de la apertura en Milán, Inditex tiene casi un centenar de tiendas Zara en Italia. En conjunto, el grupo gallego cuenta con 270 establecimientos en el país transalpino: 35 de Pull and Bear; 7 de Massi-mo Dutti; 39 de Bershka; 24 de Stradivarius; 53 de Oysho; y 22 de Zara Home. En todo el mundo, Inditex tiene 4.530 tiendas.

Fuentes oficiales del grupo explican a Público que "no ha sido especialmente difícil" introducirse en Italia, más allá de tratar de contentar una clientela extraordinariamente exigente en lo que a moda se refiere, tanto entre las compradoras femeninas como en el público masculino. "Los italianos y las italianas tienen un gusto exquisito por la moda, y un altísimo grado de exigencia. Esta sensibilidad es especialmente relevante, sobre todo si la comparamos con otros mercados, en la moda hombre", explican.

Por lo demás, la compañía ha hecho bandera de la discreción. No difunde los datos de facturación en este país los incluye en la división europea y tampoco ha pagado grandes campañas publicitarias.

Como en otros países del mundo, su estrategia comercial se ha basado sobre todo en la promoción que pasa de boca en boca. El resto del trabajo, según las mismas fuentes, está en tratar de "reaccionar de la forma más rápida posible a los gustos de los clientes y adaptarse a ellos".

Por eso, la exigencia del cliente en Italia ha sido el motor y la inspiración para Zara, que gracias a su capacidad de reacción ha podido ofrecer productos de calidad, con un alto componente de moda a precios atractivos. Lo que no es poco. "Este esfuerzo de concentración en el cliente es considerable y hay que realizarlo, con mucha humildad, día a día", concluyen.