Hoy Agustín Lama es gerente de Goya Nativo, la primera empresa española especializada en la importación y distribución de productos para emigrantes latinoamericanos. Tiene su despacho en la parte alta de una nave industrial de Casarrubios del Monte (Toledo). Las cosas van bien, pero Agustín sabe que, para que eso siga siendo así, lo mejor es no olvidarse del pasado, de los días en los que él y su familia viajaron de España a Ecuador en busca de una mejor vida.

'Abrí una pequeña tienda en la que comencé a vender productos españoles a la comunidad española que allí vivía', recuerda. Sin embargo, en aquella época no habría más de cinco mil españoles viviendo en todo Ecuador, demasiada poca gente como para hacer rentable un negocio como el que planteaba Agustín. 'Al final, acabamos vendiendo cosas que eran difíciles de encontrar allí, desde muebles franceses a telas inglesas, pasando por naranjas españolas', dice. Aquella tienda en Guayaquil fue el germen de lo que, a la vuelta de la familia a España en 1989, fue Nativo.

La empresa ha llegado ya a más de 2.000 puntos de venta

'Por aquel entonces, la presencia del emigrante latinoamericano comenzaba a ser habitual por aquí y, por lo tanto, había una demanda para importar productos de América Latina', señala Lama. Nativo acabó convirtiéndose en Goya Latino tras la fusión con Goya Foods, el gigante norteamericano, de origen español, importador de alimentos latinos (con una facturación aproximada de 900 millones de dólares).

Agustín ha sido emigrante y conoce las necesidades de los inmigrantes en lo que a satisfacción de la nostalgia se refiere : 'Al emigrante no suele sobrarle dinero para gastar, por lo que es un mercado en el que no es nada fácil entrar, al contrario de lo que muchos piensan. Hay que trabajar mucho para convencer, con calidad, a quien tiene poco dinero que gastar'. La prueba es la escasa decena de empresas importadoras de productos latinoamericanos que hay en España.

Así es como esta empresa ha llegado a más de 2.000 puntos de venta formados por clientes mayoristas, grandes superficies como Alcampo, El Corte Inglés o Eroski, tiendas, fruterías, panaderías, minimercados, restaurantes, locutorios, bares A todos estos puntos, los emigrantes acuden a buscar productos de sus lugares de origen y a gastar el 20% de su renta, la partida más importante en sus hogares después del pago del alquiler de la vivienda y las facturas. Según dados de la consultora ACNielsen, esto supone 3.521 euros de media al año por persona, en la compra de productos de alimentación, droguería, perfumería y productos frescos.

Ha ampliado su presencia en mercados europeos como el alemán

¿Y de dónde salen los productos? Una parte de ellos, evidentemente, de comercios genéricos, en los que entra cualquier habitante, sin distinción de su origen. Sin embargo, otra parte sale de las estanterías de comercios especializados en gustos regionales y ahí es donde Goya Nativo juega su partido. 'En total tenemos casi 500 referencias de productos que, en la mayoría de los casos, importamos con marca propia o en exclusiva, de Ecuador, Colombia, Perú y Centroamérica. El transporte lo hacemos por barco, moviendo más de 200 contenedores al trimestre, cuando no hace demasiado tiempo esa cantidad era anual'.

Otra pequeña parte de la producción se elabora en España, por ejemplo los quesos, frutos secos y pasta de maní. Veinticinco vehículos de flota propia permiten la distribución de las mercancías por toda España.

Es evidente que Nativo es un buen negocio, un negocio en expansión, tanto que, desde el otro lado del mar, Goya Foods decidió hacer una oferta por el 80% del capital de la compañía y llegaron a un acuerdo de fusión. Esa aportación de capital, además de dar acceso a Goya Nativo a una oferta de más calidad y variedad a mejor precio, ha permitido a la empresa no sólo ampliar su presencia en mercados europeos en los que ya operaba, como Francia, Reino Unido, Suiza, Italia y Alemania (y de los que obtiene más de un 10% de su cifra de facturación), sino también plantearse otros nuevos, principalmente países del Este de Europa y Marruecos.

Además, y fuera de lo que es propiamente Goya Nativo, Agustín Lama mantiene viva una red de franquicias formada por tiendas de conveniencia que, abiertas 12 horas al día ('Al principio eran Tiendas Nativo, pero cambiamos el nombre para evitar equívocos', apunta Lama), ya tienen seis comercios abiertos en Madrid y, en los próximos meses, comenzará su expansión por Tenerife, Valencia y Barcelona.